Un blitz d'e‑mails qui interroge les pratiques du réseautage
La réussite tient parfois à la persévérance méthodique. Harry Stebbings, investisseur en capital‑risque et animateur du podcast 20VC, relate avoir contacté Marc Benioff, PDG de Salesforce, par une série de 53 e‑mails envoyés « à froid » avant d'obtenir une réponse. Ce cas, exposé par Stebbings, pose une double question : l'efficacité d'une démarche répétée et personnalisée, et son appropriation massive grâce aux outils numériques.
Selon Stebbings, la tactique était simple mais exigeante : un envoi hebdomadaire, des essais de différentes formes de personnalisation — références à des préférences personnelles, faits d'actualité sur Salesforce, éléments de contexte — et une volonté de ne « jamais abandonner ». Il affirme par ailleurs consacrer désormais 30 minutes par semaine à ce qu'il appelle son « temps de travail acharné » pour maintenir cette activité de prospection.
« Je n’abandonnerais absolument jamais, point barre », a déclaré Stebbings.
Une méthode « apprenable » et industrialisable
Stebbings présente l'approche comme une compétence qui s'apprend : devenir un « SDR » efficace — soit un représentant du développement des ventes — est selon lui accessible, et les outils d'intelligence artificielle facilitent désormais la recherche et la personnalisation des messages. Pour la communauté startup, cela signifie que la barrière d'accès aux dirigeants n'est plus uniquement liée au réseau mais aussi à la maîtrise de techniques de prospection numériques.
- 53 e‑mails envoyés avant une réponse
- Hebdomadaire : rythme des relances
- 30 minutes par semaine : temps déclaré consacré aujourd'hui
Conséquences pour les fondateurs et investisseurs
Concrètement, la diffusion de cette méthode a plusieurs implications : d'un côté, elle démocratise l'accès et encourage l'outreach structuré ; de l'autre, elle soulève des questions éthiques et pratiques — saturation des boîtes mail des dirigeants, qualité réelle des échanges obtenus par des campagnes massives, et risques de standardisation des approches. Pour une startup, la pertinence d'un tel processus dépendra de la capacité à personnaliser finement chaque prise de contact pour créer une conversation utile, et non un simple coup d'épée dans l'eau.
Tableau synthétique
| Élément | Valeur |
|---|---|
| Nombre d'e‑mails envoyés | 53 |
| Cadence | Hebdomadaire |
| Temps consacré aujourd'hui | 30 minutes/semaine |
Ce récit amplifie une réalité du capital‑risque moderne : la combinaison d'une stratégie disciplinée, d'outils numériques et d'une forte capacité d'exécution peut ouvrir des portes auparavant réservées à un petit cercle. Reste à savoir si cette méthode pourra se traduire systématiquement en relations durables et en opportunités de qualité pour les startups françaises qui l'adopteront.
