Un renversement de logique qui contraint toute la chaîne commerciale
À compter du 11 août 2026, la prospection téléphonique dans l'immobilier entre dans une ère de stricte vérifiabilité : une agence, un mandataire ou une plateforme ne pourra plus téléphoner à un particulier pour proposer un mandat, estimer un bien ou présenter des services sans disposer au préalable d'une preuve d'accord explicite de la personne contactée. Ce principe, inscrit à l'article L. 223-1 du Code de la consommation, inverse la logique historique : l'absence d'opposition ne vaut plus consentement.
Ce que dit la règle
« Il est interdit de démarcher par téléphone, directement ou par l'intermédiaire d'un tiers agissant pour son compte, un consommateur qui n'a pas exprimé préalablement son consentement à faire l'objet de prospections commerciales par ce moyen. »
Concrètement, le professionnel devra pouvoir démontrer un accord libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable, recueilli par un acte positif clair. Une case cochée d'un formulaire, une fiche prospect ancienne ou un numéro trouvé sur une annonce ne suffiront pas comme preuve.
Impacts opérationnels et risques pour les acteurs
Le changement touche toutes les sources de contacts : pige, fichiers achetés, leads fournis par des portails, campagnes externalisées auprès de centres d'appels, ainsi que les relances d'anciens clients. Les conséquences dépasseront parfois l'amende administrative : la réglementation ouvre la voie à la nullité des contrats conclus après un appel irrégulier, à la perte du mandat, à la restitution d'honoraires et à des atteintes réputationnelles — autant de risques concrets qui pèsent sur le chiffre d'affaires et la trésorerie des agences.
- Avant d'appeler : il faudra qualifier la base juridique du contact (consentement valide ou relation contractuelle en cours) et conserver une preuve.
- Pendant l'appel : le script doit permettre d'établir l'accord et de consigner le refus si exprimé.
- Après l'appel : conservation des preuves de consentement et auditabilité des fichiers en cas de contrôle.
Que réviser en urgence dans les agences ?
Les équipes commerciales et les directions doivent lancer des chantiers pratiques : audit des fichiers existants pour évaluer la base juridique de chaque numéro ; réécriture et test des scripts de centres d'appels pour obtenir un acte positif clair ; adaptation des processus de qualification des leads achetés ; amélioration des traces électroniques et horodatage des consentements. Les prestataires externes (plateformes de génération de leads, centres d'appels) devront également fournir des garanties contractuelles et techniques sur la collecte du consentement.
Conséquences pour le marché et le particulier
Pour le particulier, la mesure renforce le contrôle sur la réception d'appels commerciaux et protège contre les démarchages non souhaités. Pour les professionnels, c'est un impératif de conformité qui peut modifier les coûts et les délais de prospection : investir davantage dans la qualité des leads, privilégier des canaux opt-in (emails, SMS, formulaires) ou des approches entrantes plutôt que l'appel sortant massif. À court terme, certaines opérations de pige et de relance devront être interrompues le temps d'assurer la sécurité juridique des fichiers.
Tableau synthétique — Qui peut encore être appelé ?
| Situation | Appel possible sans consentement préalable |
|---|---|
| Consommateur sans accord explicite | Non |
| Consommateur ayant exprimé un consentement clair | Oui |
| Communication liée à un contrat en cours | Oui, sous conditions |
Les acteurs qui organisent un appel — de l'agent qui compose au réseau qui pilote la campagne — sont concernés. La responsabilité pèse sur celui qui effectue le démarchage, y compris quand il mandate un tiers.
Ce changement marque une étape significative vers une prospection plus respectueuse et traçable. Il impose aux professionnels de repenser la chaîne commerciale : des sources d'acquisition aux scripts d'appel, en passant par l'archivage des preuves. Concrètement, pour une agence qui facture ses honoraires en mensualités ou conclut des mandats avec des délais de signature serrés, la mise en conformité est un coût et un délai supplémentaires à anticiper si elle veut éviter ruptures de contrats et contentieux.
