Un message clair aux fondateurs : prouver le marché avant de lever
Lors du congrès Retis, organisé du 24 au 26 juin à Lille par Eurasanté, une table ronde dédiée au financement des start-up a remis au centre du débat une idée simple mais exigeante : la levée de fonds n'est pas un départ, c'est une accélération. Tenue à l'école d'ingénieurs Junia, la session a rassemblé des créateurs et des investisseurs régionaux venus confronter retours d'expérience et critères d'évaluation.
Plusieurs intervenants ont insisté sur la primauté du chiffre d'affaires généré par l'activité elle-même. Pour Nicolas Blanquet, cofondateur d'Ackomas, la logique est limpide : il faut d'abord atteindre une rentabilité ou, à minima, une première commercialisation concrète avant d'aller chercher des capitaux externes. Dans son cas, un contrat client initial a permis de réaliser un chiffre d'affaires direct avant toute sollicitation de financeurs.
"Il faut d’abord être rentable et ensuite chercher à se développer"
Du côté des investisseurs, Guillaume Bruniaux, directeur de Nord France Amorçage (fonds de la Région Hauts-de-France), confirme que la première traction commerciale est une donnée clé pour l'analyse d'un dossier. Les financeurs cherchent la validation du marché : la technologie peut ne pas être totalement achevée, mais il faut que la clientèle commence à répondre.
Éviter les erreurs fréquentes et calibrer le timing
Les participants ont aussi souligné l'importance du timing : une levée doit intervenir pour accélérer une montée en puissance déjà amorcée, et non pour compenser l'absence de modèle économique. Le financement se construit par étapes, chacune avec ses objectifs et ses attentes en termes de traction, d'équipe et de gouvernance.
- Traction commerciale : preuve que le marché valide l'offre.
- Progression par paliers : lever pour accélérer, pas pour commencer.
- Eviter l'écueil : chercher des capitaux sans modèle éprouvé expose à de grands risques.
Acteurs présents et rôles
| Nom | Rôle |
|---|---|
| Nicolas Blanquet | Co-fondateur d'Ackomas |
| Guillaume Bruniaux | Directeur, Nord France Amorçage |
| Eurasanté / Retis | Organisateurs du congrès |
Au-delà des prescriptions, la table ronde a servi d'alerte pédagogique : les jeunes pousses doivent apprendre à structurer leur développement (clients, preuve de concept, chiffres) avant d'engager des tours de table ambitieux. Le showroom des incubés exposé au Palais Rameau illustrait par ailleurs la diversité des projets en phase de validation commerciale, rappelant la nécessité d'adapter les attentes des fondateurs à la réalité des cycles d'investissement.
En définitive, le message des intervenants — entrepreneurs et investisseurs confondus — est sans équivoque : pour convaincre, il faut d'abord vendre. La levée de fonds reste un outil puissant, mais sa réussite repose sur des fondamentaux opérationnels souvent négligés par les équipes focalisées sur la seule obtention de capitaux.
